Note di management n° 4

La segmentazione del mercato

Propongo uno spunto di riflessione che ritengo particolarmente utile al piccolo e micro imprenditore.
 

Una costante che rilevo nei comportamenti aziendali è l’assenza o, in casi fortunati, l’insufficienza di analisi del proprio mercato, a cominciare dai clienti acquisiti.
Ricordando che l’efficacia dell’azione, sia essa di vendita come di ogni altro tipo, è fortemente influenzata dalla precisa e circoscritta individuazione del campo di applicazione, dobbiamo impiegare tecniche di segmentazione che consentano un vero e proprio allineamento azienda-mercato.
Quindi:

• analizziamo i nostri clienti e suddividiamoli in gruppi omogenei (categorie significative di business)

• associamo a ciascuna categoria il/i prodotti/servizi venduti nell’ultimo anno

• organizziamo in una tabella le combinazioni cliente/prodotto (clienti A-B-C, prodotti 1-2-3) inserendo i dati di fatturato (x-y-z-w-k) significativi
   
   

  	A	B	C
  1	X	Y
  2		Z
  3	W		K

   

Ora siamo in condizioni di elaborare, per ciascuna combinazione interessante, una strategia di marketing mirata (obiettivi, mezzi, tempi, persone). 

Roma, Ottobre 2001

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