Note di management n° 12

La vendita di beni strumentali e servizi alle imprese
Per vendere con professionalità e successo nel mercato dei beni strumentali e servizi occorre:

• pianificare la propria attività di vendita

• adottare uno strumento imparziale di valutazione dei contatti e trattative commerciali

• registrare sistematicamente il rapporto target/risultati (ordini, fatturato, incassato)

• utilizzare regolarmente tali strumenti a fini di controllo e regolazione dell'attività commerciale

Una metodologia largamente utilizzata negli Stati Uniti da molti anni (io l'ho usata personalmente e fatta usare dai miei commerciali a partire dagli anni '80) prevede l'utilizzo sistematico e rigoroso della Scheda trattative.
 
       

 

La tabella presenta alcune peculiarità che ne caratterizzano la funzione di controllo e guida dell'azione commerciale. Vediamone alcune:

• le colonne Settore e Prodotto possono essere usate come chiavi di selezione per statistiche e strategie commerciali

• la Data Origine riporta quando è nata la trattativa e, in combinazione con la  Data Chiusura, consente di eliminare dalla scheda le trattative di durata non fisiologica

• la colonna Speranza Matematica accoglie il risultato, per ogni trattativa, dell'importo della stessa moltiplicato per il suo livello (che esprime in % lo stato di avanzamento della trattativa come probabilità di sua chiusura favorevole). Il totale della colonna rappresenta quindi il valore effettivo complessivo (in quanto "pesato" in senso probabilistico) del portafoglio trattative e pertanto un dato attendibile da confrontare con il proprio target.

Uno strumento quindi di immediato e facile utilizzo, che unisce ad una moderna base scientifica (il concetto probabilistico della Speranza Matematica) un criterio di ponderazione del valore delle trattative fortemente cautelativo, che rende il dato estremamente attendibile in sede previsionale.

Roma, Luglio 2004

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